먼저 오해 하나를 풀고 갈게요. 마트가 우유를 반값에 판다고 할 때, 그건 '싸 보이게 하는 눈속임'이 아니라 정말로 그 상품 하나만 보면 손해가 나는 값일 때가 있어요.
원가가 들었는데 그보다 낮게 파니, 우유 한 팩을 팔 때마다 회사 지갑에서 돈이 조금씩 빠져나가는 셈이에요. 그런데도 회사는 이걸 일부러, 계획해서 해요.
이상하죠. 팔수록 손해인 걸 왜 광고까지 크게 하며 팔까요. 여기엔 '이 상품 하나'가 아니라 '이 상품이 데려오는 것'을 보는 눈이 숨어 있어요. 오늘은 그 눈을 따라가 볼게요.
핵심은 이거예요. 반값 우유가 낚는 건 우유 매출이 아니라, 손님의 발걸음이에요.
'우유가 반값이래' 하고 마트에 들어온 손님을 떠올려 보세요. 우유만 딱 집어 계산대로 직행하는 사람은 드물어요. 온 김에 빵도 담고, 과일도 보고, 세제도 하나 챙겨요. 우유 하나 사러 왔다가 장바구니가 가득 차서 나가는 거죠.
마트는 바로 이걸 노려요. 우유에서 본 손해보다, 그 손님이 함께 담은 다른 물건에서 남긴 이익이 크면 전체로는 남는 장사가 돼요. 손해 보는 상품 하나를 미끼로 던져서, 손님을 매장 안으로 끌어들이는 거예요. 이렇게 일부러 밑지고 파는 미끼 상품을 로스 리더(방문을 끌어내려고 손해를 감수하고 싸게 파는 상품)라고 불러요.
